Was kostet ein Headhunter? Honorare in der Personalberatung 2026

Die drei Honorarmodelle

Erfolgshonorar (Contingency): Das Honorar wird nur fällig, wenn die Position tatsächlich besetzt wird — meist mit Vertragsunterschrift oder Arbeitsantritt. Dieses Modell ist in der Personalvermittlung von Fach- und Führungskräften am weitesten verbreitet. Das Suchrisiko liegt bei der Beratung; Unternehmen beauftragen häufig mehrere Anbieter parallel. Der Preis dafür: weniger Exklusivität und in der Regel weniger Suchtiefe als im Exklusivmandat.

Retainer (Exklusivmandat): Das Honorar wird in Raten gezahlt — klassisch ein Drittel bei Auftragserteilung, ein Drittel bei Vorlage der Kandidatenliste (Shortlist) und ein Drittel bei Besetzung. Retainer sind der Standard im Executive Search, also bei der vertraulichen Besetzung von Führungs- und Schlüsselpositionen. Laut BDU arbeiten spezialisierte Personalberatungen im Alleinauftrag und vorwiegend auf Retainerbasis.

Mischformen und Festpreise: Zwischen beiden Polen gibt es Modelle mit Anzahlung und Erfolgsanteil, Festpreise für standardisierte Positionen und — bei Interim Management — eine Kombination aus Tagessatz der Expert:in und Vermittlungsanteil. Welches Modell passt, hängt von Position, Vertraulichkeit und Marktenge ab.

Wie hoch ist das Honorar? Die Marktzahlen des BDU

Bezugsgröße ist in der Regel das Jahreszielgehalt der Position, also das Grundgehalt plus vereinbarte variable Vergütung. Ein Rechenbeispiel mit dem Marktdurchschnitt: Bei einem Zielgehalt von 70.000 € entsprechen 27,5 Prozent einem Honorar von 19.250 €. In der Praxis variiert der Satz je nach Position, Marktenge und Modell — feste Preislisten sind in der Personalberatung unüblich.

Der Markt ist dabei kleiner geworden: Nach Angaben des BDU sank der Umsatz der Branche 2025 um 4,7 Prozent auf rund 2,7 Milliarden Euro, die Zahl der Personalberatungen ging auf 1.975 zurück. Für 2026 erwartet der Verband ein Wachstum von rund drei Prozent. An den Honorarstrukturen hat sich laut BDU nichts Grundlegendes geändert.

Was den Preis bestimmt

• —Seniorität und Gehaltsniveau der Position — je höher das Zieleinkommen, desto höher das absolute Honorar.
• —Marktenge: Engpassberufe wie Steuerfachkräfte, Servicetechniker:innen oder SPS-Programmierer:innen erfordern aufwendige Direktansprache.
• —Exklusivität und Suchtiefe: Ein Exklusivmandat mit systematischer Marktanalyse kostet mehr als eine Vermittlung aus dem bestehenden Talentpool.
• —Garantie und Nachbesetzung: Üblich ist eine kostenfreie oder vergünstigte Nachbesetzung, wenn das Arbeitsverhältnis innerhalb einer vereinbarten Frist endet — die Bedingungen stehen in den AGB der Beratung.
• —Zusatzleistungen wie Assessments, Marktstudien oder Gehaltsbenchmarks.

Was Kandidat:innen zahlen: nichts

In der Personalberatung zahlt das Unternehmen, das die Position besetzt — Kandidat:innen zahlen nichts. Für den Fall, dass ein Vermittler direkt von Arbeitsuchenden eine Vergütung verlangt, setzt § 296 SGB III enge Grenzen: Ein solcher Vertrag braucht die Schriftform, die Vergütung darf einschließlich Umsatzsteuer 2.000 Euro nicht übersteigen und ist nur geschuldet, wenn durch die Vermittlung tatsächlich ein Arbeitsvertrag zustande kommt. Bei ELF Recruiting stellt sich die Frage nicht: Die Begleitung von Kandidat:innen ist immer kostenfrei.

Wie ELF Recruiting abrechnet

Bei der Personalvermittlung arbeiten wir erfolgsbasiert: Das Honorar wird erst fällig, wenn die Position besetzt ist. Executive-Search- und Interim-Mandate vereinbaren wir individuell. Die konkreten Konditionen besprechen wir offen im Erstgespräch — Grundlage sind unsere AGB. Arbeitnehmerüberlassung (Zeitarbeit) bieten wir nicht an.